De markt voor dienstverlening is veranderd van een groene weide naar een grillige war zone. Jaren was het gewoon dat de vraag structureel groter was dan het aanbod. Deze verhouding lijkt voorlopig volledig omgekeerd.
Het is vooral in het belang, uitgaande van het continuïteitsstreven, van de aanbieder om zijn gedrag aan te passen op deze nieuwe situatie waarin de opdrachtgever zich dominanter kan gedragen. Hierin zit een bijzondere uitdaging omdat, vooral grote, organisaties tot op bit en byte niveau vastgelegd lijken te zijn in processen, procedures tot aan concrete werkinstructies. Zo doen we de dingen, jij doet dit en zij doen dat! Hier zijn op zichzelf gezien een paar goede argumenten voor maar het probleem is dat ze vooral voorzien in een gemiddelde en veelal gezonde marktsituatie. Er wordt geïnvesteerd in dit soort zaken als men de nadelen begint te ondervinden van de groei van een organisatie en zelden in een tijd waarin het pompen of verzuipen is.
Een war zone vraagt om een totaal andere aanpak dan het relatieve tempo doeloe in een groene weide. Het punt is dat ik veronderstel dat de inrichting van organisaties hier meestal niet in voorzien. Goede tijden zorgen voor een relatieve interne focus en hiervan afgeleide inrichting van de organisatie terwijl slechte tijden meer dan ooit vragen om een externe focus en behendige en snelle manoeuvres. Daarbij komt dat goede tijden zich aandienen en dat slechte tijden er plotseling zijn. Dit vraagt dus om een hoog acceleratievermogen. Het belang van de in betongegoten gang van zaken in de organisatie moet direct gerelativeerd kunnen worden als de omstandigheden dit vragen.
Het ultieme en ambitieuze doel als organisatie moet zijn om in slechte tijden en een krimpende markt ten koste van de concurrentie te groeien. Dit geeft de juiste energie en voorkomt underdog en destructieve neerslachtige gevoelens bij het belangrijkste potentieel.
Ik denk dat de volgende zaken van belang zijn om deze doelstelling te realiseren:
- eerder de kansen zien en kennen die zich op de markt voordoen
- sneller deze kansen kunnen doorvertalen naar een dienst waar de klant gelukkig van wordt (klinkt als een open deur maar is het zeker niet)
- desondanks zeer competitief aanbieden
- en het realiseren van een hogere gunfactor bij de potentiële opdrachtgever
Over deze vier punten zijn meer boeken geschreven dan je mee kan nemen op de bagagedrager van je fiets of in de kofferbak van je lease auto. Maar omdat je je in de war zone bevindt is er geen tijd om deze te lezen. Je moet je richten op de essentie.
Deze essentie zit wat mij betreft in het maximaliseren van exposure op de markt. De punten die ik noem ontstaan in essentie in een directe en continue interactie met potentiële opdrachtgevers. Opdrachtgevers zijn organisaties die, net als elke organisatie, bestaan uit een verzameling individuen die voornamelijk (niet alleen maar) op irrationele gronden keuzes maken. Deze mensen willen gekend, gehoord, begrepen, gewaardeerd en geadoreerd worden. Het doet werkelijk wonderen als je hierin kan voorzien.
Het lijkt tamelijk eenvoudig om hier als dienstverlenende organisatie in te voorzien. Daar waar de vraag aan dienstverlening afneemt komt er omgekeerd evenredig aan deze krimp potentieel beschikbaar om de exposure van de organisatie op de markt te maximaliseren. Ik zie hier als uitdaging dat veel mensen binnen organisaties een psychologische barrière ervaren om proactief naar buiten te treden om organisaties te benaderen. Je ziet hierdoor een vlucht naar intern overleg over marktbewerking in de veiligheid van de interne organisatie. Een ander belangrijk punt is, is dat je als organisatie maar ook als individu het ééndimensionale beeld laat varen dat het naar buiten treden namens de organisatie alleen de verantwoordelijkheid is van een sales-afdeling. Je mag het blijven denken maar het gaat je probleem niet oplossen.
De snelheid waarmee je als organisatie in staat bent om je te verlichten van deze beperkingen en dus kan profiteren van het extra potentieel aan exposure bepaalt in mijn eenvoudige wereld het acceleratievermogen van je big business.
